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Originel Equipment
Manufacture直譯為原始設(shè)備制造，更多譯為貼牌加工。化妝品行業(yè)的OEM在九十年代中期漸成規(guī)模。化妝品OEM對(duì)品牌企業(yè)的意義主要有：
1、減少投資額與投資風(fēng)險(xiǎn)，在現(xiàn)在的要求下，建一個(gè)合格的化妝品廠投資在200萬(wàn)以上，要經(jīng)過(guò)上十多個(gè)管理部門(mén)長(zhǎng)達(dá)十多個(gè)月的審批。
2、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，同時(shí)降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本，能在較短時(shí)間內(nèi)把成熟的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
3、減少管理投入，品牌企業(yè)可以輕裝上陳，全心全意開(kāi)拓市場(chǎng)。同時(shí)OEM是現(xiàn)代社會(huì)分工合作發(fā)展的的要求。中國(guó)的化妝品OEM業(yè)仍處于發(fā)展壯大之中，本文對(duì)與化妝品OEM企業(yè)發(fā)展相關(guān)的因素做出析。
一、中國(guó)護(hù)膚品日化線與專(zhuān)業(yè)線發(fā)展分析日化線發(fā)展分析
1、82年以前，上海品牌一統(tǒng)天下。
2、1982—1996跨國(guó)品牌開(kāi)始搶灘中國(guó)，歐萊雅，強(qiáng)生，玉蘭油，資生堂，聯(lián)合利華紛至沓來(lái)，占注高端市場(chǎng)。而國(guó)產(chǎn)品牌大寶，上海家化，小護(hù)士，丁家宜占據(jù)中低端市場(chǎng)。中外品牌并無(wú)正面交鋒。
3、1996—2002護(hù)膚品市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分，美白，保濕，防曬，祛痘，香薰概念漸次風(fēng)行，小護(hù)士防曬，丁家宜一洗白，珊拉娜祛痘，索膚特減肥以產(chǎn)品功效的細(xì)分而突圍。
4、2002至今，外資高端品牌中低端延伸，歐萊雅收購(gòu)小護(hù)士、羽西，資生堂先后推出歐佰萊，ZA，歐芳推出UP2U。而本土低端品牌卻向中高端市場(chǎng)跨越。中外品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)全面展開(kāi)。護(hù)膚品前4名品牌的銷(xiāo)量之和未占到總銷(xiāo)量40%，尚未有品牌形成真正的壟斷，國(guó)產(chǎn)品牌仍有相當(dāng)?shù)耐卣箍臻g。但以歐萊雅為代表的外資高端品牌對(duì)中低端市場(chǎng)的擴(kuò)張如此迫切，留給本土品牌突圍的時(shí)間應(yīng)該是不多了。未來(lái)幾年護(hù)膚品競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析：從銷(xiāo)售渠道上看：在大型商場(chǎng)的專(zhuān)柜銷(xiāo)售中，外資高端品牌和它們的延伸品牌將與立志做中高端市場(chǎng)的本土品牌產(chǎn)生面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)。本土的中高端品牌要想有所作為，除了在產(chǎn)品形象，產(chǎn)品包裝上，產(chǎn)品定價(jià)上迎合中高檔產(chǎn)品消費(fèi)者的心理外，在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量上，作到“安全，健康，有功效”是品牌不被擠出專(zhuān)柜的必然選擇。在大型超市外資的中低端品牌與本土的中低端品牌將會(huì)有相當(dāng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，本土中低端品牌只有更關(guān)注產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量，更多發(fā)掘消費(fèi)者的潛在需求方能在日化線這塊最大的陣地不至于全線敗退。在零售土多店一些低檔品牌和淪落為低檔品牌的中檔品牌仍可有一定的銷(xiāo)量，但這對(duì)樹(shù)立品牌的形象極為不利。在中國(guó)廣大的農(nóng)村，從興發(fā)等超大型批發(fā)市場(chǎng)流出的產(chǎn)品仍然會(huì)比較受歡迎。
專(zhuān)業(yè)線的分析化妝品專(zhuān)業(yè)線是相對(duì)于日化線而言的，是指化妝品主要面向美容院和通過(guò)美容院銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品銷(xiāo)售模式與日化線差異很大。在歐美等國(guó)家，化妝品并無(wú)專(zhuān)業(yè)與日化之分，只是產(chǎn)品的定位不同而已。國(guó)外的美容院主要靠服務(wù)賺錢(qián)，而國(guó)內(nèi)的美容院更多是靠賣(mài)產(chǎn)品賺錢(qián)。相對(duì)日化線而言，中國(guó)專(zhuān)業(yè)線市場(chǎng)相當(dāng)不成熟，是一個(gè)典型的浮躁行業(yè)，以概念炒作和感性訴求為主流，行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)普遍偏低，從專(zhuān)業(yè)線產(chǎn)品的老板到銷(xiāo)售總監(jiān)到區(qū)域經(jīng)理，很少有人專(zhuān)注于品牌，產(chǎn)品的技術(shù)含量更是沒(méi)有保證，對(duì)于產(chǎn)品功效的失去理智的承諾，對(duì)于產(chǎn)品概念漏洞百出的炒作，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)中國(guó)整個(gè)專(zhuān)業(yè)線市場(chǎng)產(chǎn)生了信任危機(jī)。當(dāng)然在某種程度上存在就意味著合理，存在這種狀態(tài)的原因在于，多數(shù)消費(fèi)者把上美容院看成一種身份的象征，美容觀念不夠理性，同時(shí)國(guó)家有關(guān)部門(mén)對(duì)這個(gè)行業(yè)缺乏有力的監(jiān)控和正確的引導(dǎo)。由于進(jìn)入門(mén)檻低和利潤(rùn)高，有太多的小股資金強(qiáng)烈關(guān)注美容行業(yè)，投資三五十萬(wàn)就可以做一個(gè)品牌，一系列的產(chǎn)品，使得專(zhuān)業(yè)線品牌為數(shù)眾多，面對(duì)這種混亂情況，規(guī)模資金只好持幣觀望。同時(shí)這個(gè)行業(yè)從業(yè)人員很難找到歸屬感，忠誠(chéng)度極低，人才流動(dòng)過(guò)快，這是制約行業(yè)發(fā)展的重要因素。盡管如此，我們?nèi)匀幌嘈艑?zhuān)業(yè)線對(duì)品牌價(jià)值的回歸是大勢(shì)所趨，多數(shù)專(zhuān)業(yè)線企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始更多關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注消費(fèi)者的利益，關(guān)注提高產(chǎn)品服務(wù)的能力，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)在開(kāi)始洗牌。中國(guó)的美容市場(chǎng)總額仍然處于較高速度上升的階段，專(zhuān)業(yè)線產(chǎn)品仍然可以把這個(gè)蛋糕做大。
二、化妝品OEM企業(yè)行業(yè)分析
1、OEM企業(yè)分類(lèi)：（1）原來(lái)?yè)碛凶约旱钠放疲蚋鞣N原因經(jīng)營(yíng)狀況不好而被迫進(jìn)行代加工的企業(yè)（2）擁有自己的品牌，而且品牌知名度較高，產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)，但生產(chǎn)能力過(guò)剩，生產(chǎn)任務(wù)不足時(shí)也承攬代加工業(yè)務(wù)的企業(yè)，這些企業(yè)有的工廠與總公司關(guān)系密切，承接加工業(yè)務(wù)由總公司負(fù)責(zé)。有的關(guān)系松散，工廠可以獨(dú)自承接加工業(yè)務(wù)。（3）建廠之初就瞄準(zhǔn)了OEM，以代加工為主營(yíng)業(yè)務(wù)，所謂的專(zhuān)業(yè)OEM生產(chǎn)企業(yè)，例如：廣州蝶貝蕾、譚氏、歐標(biāo)、楓樺、棟方，北京盛妝、百利邦公司等。國(guó)內(nèi)較早專(zhuān)門(mén)從事OEM生產(chǎn)的是北京盛妝，該公司95年與臺(tái)灣合資成立，產(chǎn)的產(chǎn)品返銷(xiāo)臺(tái)灣。2000年后，北京百利邦和天津金玉等代工企業(yè)開(kāi)始在專(zhuān)業(yè)媒體上亮相，紛紛打出OEM的招牌。到了2001年12月，廣州楓樺實(shí)業(yè)、澳思美；天津徐帆、夢(mèng)莎、澳瑪；商丘漢方堂、沈陽(yáng)沙琪、北京西盟佳等代加工企業(yè)相繼浮出水面，在專(zhuān)業(yè)媒體上大肆宣傳，擴(kuò)大自己的知名度。
2、OEM企業(yè)加工品種分類(lèi)：從代加工企業(yè)產(chǎn)品的品種上分為護(hù)膚品、彩妝品、洗滌用品、水類(lèi)產(chǎn)品、美容工具、民用清洗劑等。擁有500多平米凈化車(chē)間和12條自動(dòng)化流水線的天津澳瑪公司是彩妝品OEM企業(yè)里規(guī)模較大的，北京百利邦和盛妝家化則以護(hù)膚品見(jiàn)長(zhǎng)。有的企業(yè)還打出特色牌，專(zhuān)門(mén)制作中藥制品，或添加生物制劑的產(chǎn)品，或添加植物提取物產(chǎn)品等，可謂化妝品分得有多細(xì)，代工企業(yè)就有多細(xì)。
3、OEM企業(yè)代加工業(yè)務(wù)的形式同做化妝品OEM業(yè)務(wù)，但經(jīng)營(yíng)方式有很大的差別。有的只負(fù)責(zé)來(lái)料的加工制造、灌裝、包裝，有的還負(fù)責(zé)原料的采購(gòu)，有的甚至負(fù)責(zé)配方的研制和包裝的設(shè)計(jì)，還有的代工企業(yè)參與產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃。
4、國(guó)際OEM廠在中國(guó)的情況
OEM的巨大潛力使世界有名的化妝品OEM廠家也紛紛跨入中國(guó)大門(mén)，如日本科瑪、韓國(guó)Cosmax、加拿大特艾華等企業(yè)都陸續(xù)在中國(guó)登陸，就連美國(guó)最大的護(hù)膚品直銷(xiāo)企業(yè)玫琳凱化妝品公司也殺入中國(guó)開(kāi)展OEM服務(wù)，準(zhǔn)備以其管理、技術(shù)、資金、成本優(yōu)勢(shì)與中國(guó)本土的工廠一較高下，為其他跨國(guó)公司做OEM（貼牌）生產(chǎn)。而2001年科瑪（蘇州）化妝品有限公司的建成投產(chǎn)，標(biāo)志著OEM企業(yè)爭(zhēng)奪跨國(guó)公司客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)即將展開(kāi)，中國(guó)的OEM企業(yè)將面臨著整合和洗牌，一批技術(shù)先進(jìn)、管理完善、設(shè)備精良、技術(shù)突出的企業(yè)將脫穎而出，成為市場(chǎng)上的“名牌”O(jiān)EM企業(yè)。
5、中國(guó)不同地區(qū)的化妝品OEM發(fā)展情況中國(guó)各地區(qū)化妝品OEM發(fā)展是不平衡的，各行政區(qū)域文化背景、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、執(zhí)法程度等不同，代工市場(chǎng)的特點(diǎn)不同。一般來(lái)說(shuō)，廣州的代工成本較低，產(chǎn)品以中、低檔為主；上海的產(chǎn)品檔次高一些，近幾年上海政策較靈活，加工業(yè)發(fā)展很快，不僅吸引了不少?lài)?guó)際投資商，有的外埠人還把工廠設(shè)在上海；天津近來(lái)的發(fā)展也引人注目，市場(chǎng)態(tài)勢(shì)頗似廣州；北京是個(gè)特殊的市場(chǎng)，管理嚴(yán)格，市場(chǎng)較規(guī)范，是個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)，而東北最近也打算新建幾家大規(guī)模的化妝品OEM廠家。
6、研發(fā)能力成為絕大數(shù)化妝品OEM廠家的軟肋研究開(kāi)發(fā)能力有限，產(chǎn)品同質(zhì)化加劇。OEM企業(yè)面對(duì)著各種各樣的客戶(hù)，他們有著各種各樣的需求，包括對(duì)內(nèi)容物的需求和對(duì)包裝的需求等等，所以，一般的OEM企業(yè)每個(gè)品種都有幾十甚至上百個(gè)產(chǎn)品配方才能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，而企業(yè)研發(fā)能力的不足成了制約其發(fā)展的桎梏。繁重的研發(fā)任務(wù)和低檔次的客戶(hù)需求使研發(fā)人員難以創(chuàng)新和提高，更談不上對(duì)基礎(chǔ)研究的探索和應(yīng)用，僅僅是在現(xiàn)有水平上對(duì)不同原料的配比的調(diào)換。這些企業(yè)將大同小異的產(chǎn)品配方應(yīng)用給接二連三的客戶(hù)，導(dǎo)致市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化加劇。包括上面提到的一些在媒體上宣傳較多的OEM廠家，他們的技術(shù)力量的薄弱是行外人土所無(wú)法想象的。
7、OEM在國(guó)外美國(guó)是OEM發(fā)達(dá)國(guó)家中最具代表性的國(guó)家。在美國(guó)，委托加工的企業(yè)具有研究開(kāi)發(fā)能力，或者雖然不具備開(kāi)發(fā)能力但委托研究機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，再對(duì)加工工廠進(jìn)行考察，只有符合自己標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)才可以加工其產(chǎn)品，并在設(shè)備條件、質(zhì)量控制、原料選購(gòu)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等方面都有經(jīng)簽字的文件約束，享受法律保護(hù)。代工企業(yè)的生產(chǎn)管理就相當(dāng)于甚至優(yōu)于自己企業(yè)的管理，只是具體工作是由OEM企業(yè)來(lái)做的，從而可以集中精力從事市場(chǎng)工作，是一種真正意義上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
OEM在戰(zhàn)后的日本迅猛發(fā)展，到現(xiàn)在估計(jì)有250多家企業(yè)。2000年10月，日本化妝品OEM的組織--日本化妝品受托制造業(yè)懇談會(huì)（JC-OEM）正式成立，成員有60多家。大家一方面是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另一方面又在追求一種共同的利益。在美國(guó)，目前還不存在這樣的組織。在日本，既有突出某項(xiàng)專(zhuān)長(zhǎng)的OEM企業(yè)（專(zhuān)項(xiàng)內(nèi)容包括化妝筆、指甲油、象洗發(fā)液那樣需要大型設(shè)備的化妝品、需要高難度填充技術(shù)的化妝品、香皂、氣霧類(lèi)產(chǎn)品、膠囊化妝品等），也有具備綜合業(yè)務(wù)能力的公司，可以提供服務(wù)，向新涉足化妝品行業(yè)的公司提供新產(chǎn)品規(guī)劃等咨詢(xún)業(yè)務(wù)。這些具備綜合業(yè)務(wù)能力的公司既有希望在國(guó)際上開(kāi)展業(yè)務(wù)的公司，也有與美國(guó)或意大利等OEM企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作的公司，他們除了從事從國(guó)外進(jìn)口化妝品或通過(guò)原料的出口轉(zhuǎn)讓技術(shù)等業(yè)務(wù)外，最近更注重于設(shè)置海外OEM工廠。在開(kāi)展綜合性業(yè)務(wù)的同時(shí)，也對(duì)容器等包裝物的開(kāi)發(fā)提出建議，收集海外容器等資料，有些企業(yè)還負(fù)責(zé)開(kāi)展對(duì)構(gòu)成成品的容器與內(nèi)容物在技術(shù)上進(jìn)行適應(yīng)性確認(rèn)的業(yè)務(wù)。
8、中國(guó)OEM企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。OEM的產(chǎn)生是社會(huì)分工細(xì)化的結(jié)果，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展后社會(huì)分工協(xié)作的必然產(chǎn)物，專(zhuān)業(yè)OEM企業(yè)比自行生產(chǎn)應(yīng)該是管理手段更完備、產(chǎn)品質(zhì)量更好、生產(chǎn)成本更低，因此，我國(guó)的OEM企業(yè)努力提高管理水平、提高產(chǎn)品質(zhì)量、注重企業(yè)信譽(yù)，將是未來(lái)的發(fā)展方向。中國(guó)化妝品業(yè)的OEM是市場(chǎng)需求的產(chǎn)物，必將隨著市場(chǎng)需求的發(fā)展而成長(zhǎng)。鑒于中國(guó)OEM市場(chǎng)需求中以不了解化妝品的技術(shù)、管理的客戶(hù)居多，他們對(duì)其產(chǎn)品生產(chǎn)所需的設(shè)備條件、配方工藝、質(zhì)量控制手段等提不出太多的要求，因此，加強(qiáng)服務(wù)便是針對(duì)這種需求的OEM企業(yè)的發(fā)展方向。目前，已有許多企業(yè)不僅具有產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、灌裝能力，還可提供包裝設(shè)計(jì)、包裝材料采購(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)策劃等一條龍服務(wù)。一些OEM工廠與眾多包裝材料供應(yīng)商有長(zhǎng)久的合作關(guān)系，如包裝商在OEM廠建立包裝展覽室，同時(shí)因用量較大而享受較低的折扣，比一家公司單獨(dú)采購(gòu)成本要低許多。某些OEM廠甚至為實(shí)力較弱的中小品牌提出營(yíng)銷(xiāo)方案，更有公司大膽提出"統(tǒng)一生產(chǎn)、品牌聯(lián)合"的營(yíng)銷(xiāo)策略，盡管這種設(shè)想實(shí)施起來(lái)可操作性不高，但代表一種發(fā)展思路。
隨著中國(guó)加入WTO和全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，化妝品業(yè)OEM的客戶(hù)需求將更加廣泛，也更具有實(shí)力。越來(lái)越多的海外化妝品企業(yè)投資中國(guó)，公司之間在銷(xiāo)售領(lǐng)域的的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，節(jié)省開(kāi)發(fā)成本、縮短新品開(kāi)發(fā)時(shí)間、把握最新產(chǎn)品趨勢(shì)成為新的課題，有效利用具有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)尖端技術(shù)和豐富信息的OEM企業(yè)將成為業(yè)內(nèi)企業(yè)的首選，真正有實(shí)力的OEM廠家將商機(jī)無(wú)限。
三、化妝品OEM企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
1、符合廣議OEM企業(yè)的發(fā)展要求
中國(guó)作為“世界工廠”在OEM貼牌加工方面做得非常成功，OEM行業(yè)成熟的經(jīng)驗(yàn)非常值得還處于發(fā)展階段的化妝品OEM企業(yè)借鑒。
OEM企業(yè)“三密”特點(diǎn)，資金密集，技術(shù)密集，勞動(dòng)力密集。資金來(lái)源，已有客戶(hù)基礎(chǔ)，在生產(chǎn)工藝和質(zhì)量控制等方面的經(jīng)驗(yàn)積累成為出色OEM廠家的關(guān)鍵要素。企業(yè)想成為一個(gè)出色的OEM廠商，應(yīng)該具備下述主要條件：（1）企業(yè)必須具備足夠大的產(chǎn)能，能夠?yàn)楸姸嗥放粕a(chǎn)、加工所需產(chǎn)品。如果一個(gè)品牌的生產(chǎn)量就占到企業(yè)產(chǎn)能的大半，企業(yè)的命運(yùn)也就受制于這個(gè)品牌了，只有每個(gè)品牌的生產(chǎn)量均只占企業(yè)產(chǎn)能的10%～20%，才能算是正常。（2）要有先進(jìn)的自動(dòng)化的制造工藝，因?yàn)檫@決定了產(chǎn)品的質(zhì)量和成本。（3）要有現(xiàn)代化的管理模式，企業(yè)結(jié)構(gòu)合理，運(yùn)作高效，具備強(qiáng)有力的成本控制能力。（4）也是極為重要的一點(diǎn)是，必須具備一定的技術(shù)實(shí)力。很多OEM廠商認(rèn)為，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)，價(jià)格不再是最重要的因素，而技術(shù)水平和實(shí)力，已變成他們能否與品牌廠商平等“對(duì)話”的關(guān)鍵所在。所以，眾多OEM廠商開(kāi)始在國(guó)外設(shè)立研發(fā)機(jī)構(gòu)，以隨時(shí)跟蹤和把握最新技術(shù)。（5）在內(nèi)部管理方面，企業(yè)也要不斷加強(qiáng)和規(guī)范，主要應(yīng)做好四點(diǎn)：第一，規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理體系，這主要體現(xiàn)在對(duì)質(zhì)量的控制能力上；第二，有高效、迅捷的采購(gòu)渠道，降低產(chǎn)品成本；第三，要有好的研發(fā)能力；第四，要有高質(zhì)、高效的生產(chǎn)線和優(yōu)秀的售后服務(wù)。
2、形成自己鮮明的特色 （1）開(kāi)發(fā)特色客戶(hù)
（2）提供特色服務(wù)（3）開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品
3、以跨國(guó)客戶(hù)和高質(zhì)量客戶(hù)為主要開(kāi)發(fā)對(duì)象
4、真正突出研發(fā)技術(shù)
四、化妝品OEM企業(yè)對(duì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
1、化妝品OEM企業(yè)對(duì)客戶(hù)的分析
不同類(lèi)型的客戶(hù)具有不同的特點(diǎn)，作為OEM廠家需深入剖析不同客戶(hù)的特點(diǎn)，以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的細(xì)分和差異化理論來(lái)評(píng)價(jià)客戶(hù)。在目前OEM廠家眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，我們非常有必要做出鮮明的OEM特色，放棄大而全的做法，堅(jiān)持有所為而有所不為。如果我們對(duì)需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)定位不清楚，只是盲目應(yīng)付各種形形色色的客戶(hù)，或許表面上看起來(lái)各部門(mén)都忙忙碌碌，其實(shí)利潤(rùn)很低，更是失去了在OEM行業(yè)中脫穎而出的機(jī)會(huì)。我們進(jìn)行定位的核心是企業(yè)的最大利潤(rùn)和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，我們進(jìn)行定位的方法是對(duì)整個(gè)化妝品行業(yè)和化妝品OEM行業(yè)精確深入的分析和冷靜而果敢的決定。化妝品OEM企業(yè)客戶(hù)群的分析：第一類(lèi)：化妝品代理商、經(jīng)銷(xiāo)商：在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面有良好的渠道和成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這是OEM客戶(hù)中最廣泛的一種。這類(lèi)客戶(hù)是目前專(zhuān)業(yè)OEM企業(yè)面對(duì)的主要客戶(hù)。這一類(lèi)型的化妝品代理商、經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)又可分為日化線代理商和專(zhuān)業(yè)線代理商。他們要OEM的產(chǎn)品也會(huì)區(qū)分為日化線和專(zhuān)業(yè)線。基于上面對(duì)日化線和專(zhuān)業(yè)線行業(yè)狀況的分析，做為OEM廠家，開(kāi)發(fā)日化線和專(zhuān)業(yè)線的客戶(hù)應(yīng)采取不同的策略。對(duì)于日化線客戶(hù)，他們選擇OEM廠家，更多注重OEM廠家的硬件水平，對(duì)生產(chǎn)出貨能力有一定的要求，對(duì)服務(wù)要求也較高，對(duì)廠家的管理水平，運(yùn)作的規(guī)范性也很注重。在技術(shù)上要求產(chǎn)品外觀好，穩(wěn)定性、安全性可以放心。在產(chǎn)品定位上，這些客戶(hù)會(huì)有一定的主見(jiàn)，但對(duì)行業(yè)更為全面理性能分析他們可能不夠，對(duì)于化妝品的發(fā)展趨勢(shì)他們也很難做出清晰的判斷。日化線代理商從素質(zhì)方面又可進(jìn)一步細(xì)分，一種是入行較久，老板有較高的素質(zhì)，做自有品牌可能有一定的時(shí)間，只是在尋找更理想的OEM廠家，他們對(duì)包裝設(shè)計(jì)有較高的要求，也有較好的設(shè)計(jì)公司與之合作，在產(chǎn)品文案方面有較專(zhuān)業(yè)人員。這種客戶(hù)要求較高，但開(kāi)發(fā)成功后，加工量比較可觀，是應(yīng)該重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的。另一種日化線客戶(hù)可能是剛做自有品牌，對(duì)于開(kāi)發(fā)自有品牌及與OEM廠家合作的經(jīng)驗(yàn)不多，對(duì)OEM廠家依賴(lài)較多，OEM廠家需要為他們做很多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的工作，包括概念文案、包裝設(shè)計(jì)、包材等，對(duì)這種客戶(hù)需要評(píng)估他的網(wǎng)絡(luò)、資金等方面的能力，對(duì)確有實(shí)力者可以進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，對(duì)實(shí)力不強(qiáng)，老板素質(zhì)不夠者應(yīng)少花精力甚至是放棄。日化線的代理商從銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道和檔次方面可分為三檔次：
1、超大型批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，他們的產(chǎn)品價(jià)位非常低，但出貨量可能很大，多數(shù)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商有自已的工廠或合作廠家。這類(lèi)客戶(hù)最主要的要求是產(chǎn)品成本低。這類(lèi)客戶(hù)由于利潤(rùn)率過(guò)低，不值得做為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。
2、以大型超市銷(xiāo)售為主的客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)要求的產(chǎn)品一般是中檔偏低，銷(xiāo)量也不錯(cuò)。這類(lèi)客戶(hù)在產(chǎn)品的品質(zhì)有一定的要求，同時(shí)對(duì)成本控制的也很?chē)?yán)。
3、走專(zhuān)柜、專(zhuān)買(mǎi)店、前店后院模式路線的客戶(hù)，他們對(duì)產(chǎn)品的要求一般中檔偏高，以模防國(guó)際名牌的產(chǎn)品為主，他們對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)一般比較深入并具有一定的投資實(shí)力。這類(lèi)客戶(hù)對(duì)OEM廠家的要求也比較高，特別是對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)能力。這類(lèi)客戶(hù)是我們重點(diǎn)要開(kāi)發(fā)的，在這方面我們已經(jīng)具備較好的基礎(chǔ)。當(dāng)然，特別是在技術(shù)方面，還需要開(kāi)發(fā)出具有良好穩(wěn)定性、安全性、使用感和長(zhǎng)期使用效果的配方。對(duì)于專(zhuān)業(yè)線客戶(hù)大多數(shù)OEM廠家視之為一塊雞肋，取之無(wú)味，棄之不舍。多數(shù)專(zhuān)業(yè)線客戶(hù)是一些專(zhuān)業(yè)線產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)理、甚至是美導(dǎo)，投入的資金少，產(chǎn)品品種非常繁雜，每個(gè)品種的生產(chǎn)量很少，通常是幾百瓶甚至是幾十瓶，對(duì)產(chǎn)品的功效要求比較高甚至是不夠理性。由于是小本經(jīng)營(yíng)、抗風(fēng)險(xiǎn)力低，處理市場(chǎng)異常情況的能力低，市場(chǎng)上出現(xiàn)不良反應(yīng)后，常常會(huì)對(duì)OEM廠家進(jìn)行無(wú)休止的糾纏。應(yīng)對(duì)這種客戶(hù)主要的辦法是建立樣品庫(kù)，生產(chǎn)量單品達(dá)不到一定數(shù)量的只能使用公共配方，一般情況下技術(shù)部不為這種客戶(hù)開(kāi)發(fā)新的配方，更不把精力放在為這些客戶(hù)仿一些奇奇怪怪的樣板上。業(yè)務(wù)部和這些客戶(hù)溝通時(shí)要有一個(gè)規(guī)范的程序，由被動(dòng)應(yīng)付這種客戶(hù)向主動(dòng)引導(dǎo)這種客戶(hù)轉(zhuǎn)變。建議業(yè)務(wù)部由專(zhuān)人管理這種客戶(hù)。專(zhuān)業(yè)線客戶(hù)中有一些大的品牌，這類(lèi)企業(yè)有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)專(zhuān)業(yè)線市場(chǎng)有相當(dāng)操控能力，品牌在行業(yè)內(nèi)有一定的影響。應(yīng)對(duì)這種客戶(hù)的方法是：洗面奶、祛角質(zhì)霜、按摩膏、水洗面膜、化妝水等大裝量的產(chǎn)品有特色并有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。基礎(chǔ)護(hù)理型的產(chǎn)品如日晚霜、乳液在配方上可以和日化線的專(zhuān)柜類(lèi)型的產(chǎn)品統(tǒng)一規(guī)劃開(kāi)發(fā)。而功效型的產(chǎn)品，最好定位于，確實(shí)存在功效，但需要較長(zhǎng)時(shí)間使用方可顯現(xiàn)功效，并且產(chǎn)品對(duì)皮膚的改善是全面的，這種定位的產(chǎn)品是做品牌產(chǎn)品最理智的選擇。開(kāi)發(fā)這類(lèi)客戶(hù)關(guān)鍵在于與客戶(hù)在產(chǎn)品定位上達(dá)成共識(shí)，產(chǎn)品特色與品牌的市場(chǎng)策略相吻合。這種客戶(hù)也是化妝品OEM企業(yè)展示自己信譽(yù)的最佳途徑。第二類(lèi)：其它行業(yè)的公司跨行業(yè)擴(kuò)張，主要有制藥、保健品、大日化等行業(yè)。這類(lèi)型的企業(yè)一般都有相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力，并有相當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)入化妝品行業(yè)是有一定的野心的，但他們對(duì)化妝品行業(yè)的了解比他們自已感覺(jué)的要少得多。這類(lèi)客戶(hù)一般會(huì)高薪聘請(qǐng)一些知名化妝品品牌的高級(jí)銷(xiāo)售人員做為操盤(pán)手。吸引這類(lèi)客戶(hù)最重要的因素應(yīng)該是OEM企業(yè)已服務(wù)品牌的拉動(dòng)作用。其它的特點(diǎn)應(yīng)該類(lèi)似于第一類(lèi)型客戶(hù)中素質(zhì)較高的客戶(hù)。第三類(lèi)：國(guó)外中型化妝品公司進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，為降低成本增加競(jìng)爭(zhēng)力，選擇國(guó)內(nèi)OEM企業(yè)。在新的法規(guī)環(huán)境下，準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)的外國(guó)化妝品公司要取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照，不再需要以他們必須在國(guó)內(nèi)建立生產(chǎn)基地為條件，但他們也需要產(chǎn)品。當(dāng)然他們可以考慮直接進(jìn)口的方式，但如果OEM成本比較低，他們就有可能考慮OEM。這類(lèi)客戶(hù)將是有一定實(shí)力的OEM廠家在將來(lái)重點(diǎn)爭(zhēng)奪的對(duì)象，這類(lèi)國(guó)外公司考察國(guó)內(nèi)OEM企業(yè)，最注重的應(yīng)該是工廠的硬件，工廠的管理體系和生產(chǎn)流程，如通過(guò)ISO認(rèn)證，具有GMP標(biāo)準(zhǔn)是他們重點(diǎn)會(huì)關(guān)注的。這種國(guó)外公司在配方上可能會(huì)自帶，也可能采用OEM廠的配方。OEM廠家需通過(guò)一定的渠道以了解這類(lèi)客戶(hù)的情況，一些行業(yè)協(xié)會(huì)和在適當(dāng)媒體的廣告及企業(yè)網(wǎng)站可能是有效的途徑。第四類(lèi)：大型零售企業(yè)的自有品牌，如華潤(rùn)、屈臣氏、萬(wàn)客隆等很多超級(jí)零售企業(yè)都有自已的品牌在銷(xiāo)售，在中國(guó)市場(chǎng)，這類(lèi)企業(yè)的自有化妝品銷(xiāo)售情況是比較差的，但這確實(shí)是一類(lèi)很有實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)能力特別強(qiáng)的潛在客戶(hù)。值得不斷分析他們的特點(diǎn)，作為一類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)開(kāi)發(fā)。第五類(lèi)：大型酒店、航空公司等一次性用品。這類(lèi)客戶(hù)要求的產(chǎn)品品質(zhì)一般，但量比較大，開(kāi)發(fā)這類(lèi)客戶(hù)主是良好的客情關(guān)系。
五、化妝品OEM企業(yè)技術(shù)研發(fā)部的建設(shè)
1、有所為，有所不為，變被動(dòng)為主動(dòng)化妝品OEM廠家由于客戶(hù)眾多，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的品種就更多，而不同的客戶(hù)對(duì)相同品種的要求可能相差甚遠(yuǎn)，所以技術(shù)部要開(kāi)發(fā)的配方數(shù)量是十分龐大的，要盡量避免技術(shù)部所有工程師都在為客戶(hù)做些在現(xiàn)有原料和水平上的加加減減的工作。技術(shù)部對(duì)于自己要重點(diǎn)研發(fā)的產(chǎn)品和種類(lèi)十分清楚，當(dāng)然這個(gè)前提是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略的清楚。對(duì)于一些不是技術(shù)部現(xiàn)有成員所特長(zhǎng)的產(chǎn)品，也不是公司已有配方貯備中的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，也不是有很高的利潤(rùn)空間，這類(lèi)產(chǎn)品與客戶(hù)應(yīng)果斷放棄。什么都做的結(jié)果就會(huì)是什么都做不好。
2、重基礎(chǔ)研究，把嚴(yán)質(zhì)量關(guān)
重應(yīng)用，輕基礎(chǔ)是OEM企業(yè)技術(shù)部門(mén)的通病。應(yīng)用配方是建立在基礎(chǔ)配方的基礎(chǔ)上的，在綜合評(píng)價(jià)企業(yè)已有配方的基礎(chǔ)上，運(yùn)用最新的配方理念和技術(shù)形成一系列高安全性、高穩(wěn)定性、良好的使用感覺(jué)和良好使用效果的產(chǎn)品。這是企業(yè)從容面對(duì)多數(shù)常規(guī)客戶(hù)的最有力的保障。在開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)配方時(shí)，對(duì)于產(chǎn)品的穩(wěn)定性、安全性要有非常嚴(yán)格的程序來(lái)保證。
3、加強(qiáng)功效研發(fā)，形成專(zhuān)利配方在安全的基礎(chǔ)上突出功效是中高檔化妝品發(fā)展的一個(gè)總體趨勢(shì)，在功效產(chǎn)品方面，抗衰嫩膚、祛斑美白、舒緩抗敏、控油祛痘是熱點(diǎn)和重點(diǎn)。通過(guò)化妝品配方師、藥劑師、皮膚科醫(yī)生緊密的合作，從人的總體協(xié)調(diào)的角度和自然的角度出發(fā)，開(kāi)發(fā)出對(duì)皮膚真正有益的功效化妝品，并通過(guò)申請(qǐng)專(zhuān)利獲得擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的配方。這將是化妝品OEM企業(yè)從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出最重要的途徑。
4、重信息收集與分析，先人一步化妝品綜合了精細(xì)化學(xué)，皮膚外科學(xué)，醫(yī)藥學(xué)，美學(xué)，心理學(xué)等多門(mén)學(xué)科的知識(shí)，這要求配方師有綜合知識(shí)儲(chǔ)備，化妝品行業(yè)發(fā)展訊速，新的概念，新的原料層出不窮，這要求我們配方師緊緊把握國(guó)外國(guó)內(nèi)化妝品發(fā)展的潮流，不斷更新自己的知識(shí)，不斷創(chuàng)造出新穎的配方。OEM廠的技術(shù)部人員應(yīng)原料供應(yīng)商，客戶(hù)進(jìn)行廣泛的交流，同時(shí)通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)研討會(huì)議、行業(yè)展會(huì)、行業(yè)刊物和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)廣泛收集與分析行業(yè)信息，力爭(zhēng)先人一步，最起碼不能落后于人，做一些單純的仿板工作。
5、善借外力，提高研發(fā)效率多數(shù)OEM廠家都會(huì)聲稱(chēng)自己的研發(fā)中心與內(nèi)外的高水平研究中心有某種聯(lián)系，有的稱(chēng)聘請(qǐng)我國(guó)內(nèi)外知名專(zhuān)家作為顧問(wèn)，有的稱(chēng)和國(guó)外高水平研發(fā)機(jī)構(gòu)有橫向合作，絕大多數(shù)情況下這只是OEM企業(yè)的一種宣傳策略，并沒(méi)有真正實(shí)施。對(duì)于立志于在OEM行業(yè)有所作為的廠家來(lái)說(shuō)，要把這種借助外力的做法從做秀的層次上升到實(shí)實(shí)在在的執(zhí)行。借助外力，首先要求OEM技術(shù)部的人員對(duì)化妝品有非常深刻的認(rèn)識(shí)、對(duì)化妝品行業(yè)有清楚的了解、對(duì)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的配方概念和技術(shù)和特別的敏感，能夠判斷真正有價(jià)值的東西。化妝品OEM廠需要借外力開(kāi)發(fā)的品種一般以特別的劑型為多，對(duì)有特別功效的品種也是應(yīng)該重點(diǎn)評(píng)詁的。借助外力，不僅僅是引進(jìn)幾個(gè)新穎的品種，更重要的是建立一個(gè)可以獲取更多有效技術(shù)信息的渠道。
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